lundi 20 avril 2009

Certification MERCULILLE (SKEMA Business School/HEC-Ulg)

17 Avril 2009

SKEMA Business School et HEC-Ulg ont mis en place une certification professionnelle en négociation commerciale nommée MERCULILLE.
Les participants sont ainsi invités à suivre un module pratique de 42H se découpant de la manière suivante:

- 30h données par un formateur : 5 parties (théorie + mises en situation)

Bibliographie : M. CORCOS (2008 - 4e Édition), Les techniques de vente... qui font vendre, DUNOD.

1ère: Donner un feedback avec efficacité + mises en situation
- Feedback positif / négatif
- Comment donner un feedback positif?
- Le feedback négatif : technique du sandwich, technique DESC (Description en utilisant le "je", Émotions, Solution, Conséquences)
2ème: Découvrir les besoins du client + mises en situation
- Les techniques de questionnement (Q ouvertes, fermées, de contrôle, d'implication, Q à problèmes, Q alternatives, pauses)
- La reformulation
- Les contre-questions
- Les deux besoins (techniques et psychologiques)
- Les freins à l'achat
- L'empathie
- Transformer un problème en besoin
3ème: Gérer efficacement les objections des clients + mises en situation
- Qu'est-ce qu'une objection?
- Les différents types d'objections (les sincères et fondées, sincères et non fondées, non sincères et non fondées)
- Les techniques de traitement d'objections (EQRAC : Écouter, Qualifier, Reformuler, Argumenter, Conclure / Avocat de l'ange, / Le pas en arrière / Et si...? / ... )
4ème: Techniques de négociation avancée + mises en situation
- Connaître son style de négociation
- Réussir son entrée en négociation (Les règles d'or)
- Négocier les contreparties (Recul, Non diplomatique, Petits Pas, Minute de pouvoir, ...)
5ème: Conclure avec efficacité + mises en situation
- Les signaux d'achat
- Les préverrouillages
- Les ballons d'essai
- Les conclusions directes et indirectes

- 12h de coaching données par des professionnels : découpées en 4 demi-journées (mises en situation)

Des professionnels de la vente B to B viennent encadrer les participants autour de jeux de rôle afin d'apporter les derniers conseils en vue du concours organisé pour l'obtention de la certification.

- 1 journée concours avec des jury de professionnels

Durant cette journée, les participants sont évalués lors de deux cas de mise en situation. Les jury examinent alors la capacité du candidat à mener l'entretien de vente à travers les critères suiants:

1er Cas du matin : axé sur la découverte et l'argumentation (et noté sur 100)
- Présentation
- Découverte
- Reformulation
- Argumentation
- Traitement des objections
- Conclusion
- Comportement général

2ème Cas l'après-midi : axé sur la négociation (et noté sur 100)
- Négociation (préparation, utilisation des techniques, argumentation)
- Conclusion
- Comportement général

Une note globale de 120/200 est nécessaire pour obtenir la certification MERCULILLE.

En fin de journée, le jury (de professionnels) délibère pour arrêter sa décision sur chacun des candidats. Par ailleurs, il élit les 3 meilleurs candidats de la journée.

Entreprises participantes :





2 commentaires:

  1. Pour ceux qui ont la chance de pouvoir s'investir dans la certification Merculille, je souhaite leur dire qu'il s'agit là d'une très belle expérience!
    La formation allie parfaitement les théories de la vente avec la mise en pratique puisque tous les cours sont accompagnés de mises en situation.
    De plus, les divers contacts auprès des professionnels (lors de la journée du concours et des journées de coaching) sont très enrichissants et nous donnent des opportunités d'embauches.

    RépondreSupprimer
  2. Bonjour,
    J'ai participé à cette certification en 2010 et j'ai beaucoup apprécié le professionnalisme de cette formation. Les cas de vente était travaillés tout au long de l'année, aussi bien du côté acheteur que vendeur, et les résultats étaient valider par les partenaires qui participaient aux jurys.

    Merci à toi Maxime Isaert pour la création de ce blog dont je mets en lien sur mon site internet www.christophelaborde.com

    RépondreSupprimer