D’une fonction commerciale « vendeur » à « manager »

Grâce au travail de recherche réalisé, et avec le concours de Patrick Noël LEFEBVRE, Consultant PNL Forces de Vente, un article a été publié dans le magazine "Tribu", adressé aux Dirigeants Commerciaux de France (n°8 - Juin 2009)


L’activité commerciale connaît des mutations : vers une chute de la valeur ajoutée des commerciaux « vendeurs »

L’Internet représente aujourd’hui l’Univers de l’Information ; combiné aux technologies portatives et aux réseaux de communication, il permet à tout un chacun et à n’importe quel moment de consulter n’importe quelle donnée, sur n’importe qui et n’importe où. L’information est ainsi de plus en plus disponible et organisée, les personnes sont de mieux en mieux informées, plus individualistes et toujours plus exigeantes.

Dans cet environnement, le « vendeur » voit sa valeur ajoutée diminuer. En effet, de nombreux logiciels combinés avec l’Internet permettent aux entreprises d’effectuer un volume de vente qui ne demande plus nécessairement la présence d’un « preneur d’ordres » sur le terrain. Bien que la prise de commande reste une condition nécessaire à la valeur d’un commercial, elle n’est plus suffisante pour justifier la création d’un tel poste. En outre, l’utilisation d’un commercial comme informateur sur un produit ou un service est également remise en cause par les multiples documentations présentes sur la toile Internet, ou qui peuvent être directement adressées grâce à la dématérialisation de données.

Le profil « vendeur » n’est plus suffisamment créateur de richesses pour l’entreprise. Il est ainsi mis en péril par les Technologies de l’Information et de Communication (TIC) ; notamment en période de crise.


L’activité commerciale connaît des mutations : a contrario, les commerciaux « managers » prennent du galon

Les entreprises, par l’intermédiaire des commerciaux, doivent répondre à des besoins qui prennent en compte des problématiques diverses, complexes et durables. Cette nouvelle orientation du développement, prenant en compte davantage le facteur temps, modifie la nature des besoins, et la manière d’y répondre tout en augmentant le nombre de parties prenantes. Ainsi, pour se donner tous les moyens de satisfaire ces critères divers, les entreprises orientent de plus en plus l’intégralité de leurs services vers les clients, passant d’une organisation transactionnelle à une organisation dite relationnelle.

A l’inverse du « vendeur », le commercial « manager », s’il se comporte comme un véritable manager d’Hommes, de territoires et de situations complexes, devient le maillon fort de la relation d’affaires. C’est le contact privilégié du client pour toute question et tout besoin relatifs à l’entreprise. Il façonne l’offre pour le client et doit, à l’image d’un chef d’orchestre, piloter les différents supports internes de l’entreprise pour obtenir la satisfaction du client. Par ailleurs, il est aussi le porte-parole de son entreprise chez le client et, en même temps, le porte-parole de la volonté du client au sein de son entreprise : il permet, lorsque les retours terrain sont favorisés, d’améliorer les relations client de manière individuelle mais aussi d’une façon plus globale pour l’entreprise qui se remet en question.

Ce manager commercial, au centre des préoccupations de l’entreprise et de toutes les parties prenantes, voit sa valeur ajoutée augmenter et ses rôles se complexifier. C’est pourquoi il fut intéressant de mener un travail de recherches sur l’avenir de la relation d’affaires dans un contexte e-business, afin de comprendre les tenants et aboutissants de cette fonction commerciale dans notre environnement actuel.

La suite de l'article traite des défis du manager commercial et, est disponible à l'adresse suivante:

http://sd-1.archive-host.com/membres/up/97438096719254892/ArticleTRIBUMagazinedesDCF-MaximeISAERT.pdf