La démarche commerciale coopérative

Jusqu'ici, nous avons donc déterminé les qualités du Commercial BtoB et les avons arrêtées lors de chaque étape de la relation d’affaires. Nous avons alors compris que la valeur ajoutée du commercial doit être managée, c'est-à-dire « identifiée, canalisée, focalisée, pilotée et recadrée éventuellement » (propos de Patrick Noël LEFEVBRE, recueillis en cours de Management Motivationnel, Avril 2009) . C’est pourquoi nous nous sommes efforcés de la mesurer tout au long de la relation d’affaires. Cette valeur ajoutée est en constante mouvance au cours des époques puisqu’elle a pour but la mise en valeur de l’offre auprès d’un client ; or, les exigences de ceux-ci évoluent.

Nous sommes aujourd’hui dans un développement qui se veut de plus en plus durable. Les entreprises ont pris conscience de la nécessité d’inscrire les décisions dans des problématiques élargies dans l’espace (c'est-à-dire en tenant compte de plus en plus de parties prenantes) et dans le temps. Les choix sont pris après consultation de plusieurs services au sein d’une entreprise et en considérant davantage le temps comme un facteur de profit. Afin de remplir ces exigences, les entreprises ne cherchent plus à satisfaire un besoin particulier mais à élaborer une solution répondant à des problématiques diverses et complexes. C’est autour de cette recherche de solution que se construisent désormais des coopérations_ durables _ entre le client et le fournisseur.

C’est pourquoi nous identifions aujourd’hui, et cela sera encore plus vrai demain, une démarche commerciale coopérative. Le commercial BtoB est le chef d’orchestre des supports de l’entreprise pour les clients. Au moyen d’un partenariat entre lui et son entreprise, ainsi qu’entre lui et le client, il élabore des solutions capables de répondre aux enjeux multiples préalablement identifiés. Nous reprendrons donc le tableau initial des démarches commerciales au cours des époques et apporterons une nouvelle étape respectant l’approche des « 3C-4C-6C-10C » : celle 11C.

Un commentaire vient expliquer les raisons des modifications que nous avons apportées.

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Récapitulatif