Interview : Une vente et des besoins de plus en plus ciblés

Interview 1 : 60min enregistrées sur microphone le 27/11/2008


Secteur : Logiciels Informatiques
Poste : Responsable Recrutement et Carrières

Thèmes abordés : Présentation du mémoire ; Avenir de la relation d’affaires ; outils des commerciaux

Résumé :

- La fonction commerciale :

AVANT:
Commercial toujours en vadrouille
Valeur ajoutée : Connaissance de l’information
Argumenter-prouver-démontrer les qualités de son entreprise
Possibilité de masquer certains points
Vente conseil (« quel est votre besoin ? »)
Vente d’un produit/service à une entreprise

APRÈS:
Chez le client 2 à 3 fois maximum par semaine
Valeur ajoutée : Cerner les informations de manière très concrète et personnalisée
Les clients connaissent leurs fournisseurs autant que le client connaît ses clients
Plus possible de se cacher
Vente Super conseil (« Quel est TON besoin à TOI ?)
Vente d’un produit/service à des salariés différents au sein d’une entreprise
Enjeu actuel : - S'approprier les besoins particuliers des différents interlocuteurs chez le client : révéler et pointer l’intérêt de l’interlocuteur pour tel ou tel besoin au sein de son entreprise. Désormais, il faut cibler davantage l’Homme qui est en face de nous :

C’est pourquoi le commercial d’aujourd’hui doit être multi compétences ; Il faut gérer les informations dont on dispose, de manière ciblée et personnalisée, avec des interlocuteurs différents. Au cours d’une vente, il peut y avoir 3 ou 4 interlocuteurs aux profils variés (un directeur commercial, un directeur financier, un opérateur, un ingénieur) :
- Parler et vendre de manière à ce que l’interlocuteur en face soit concerné par les propos
- Trouver les différentes pulsions d’achat et mixer son offre pour y répondre
- Besoin d'adaptabilité croissante du commercial
- Augmentation du besoin de formation
- Augmentation du besoin d’expérience : nécessité de maîtriser son métier pour savoir en parler de manière adaptée et émancipée
La valeur ajoutée du commercial augmente fortement dès lors où il gère le traitement d’informations (Strategic Selling, Manact, …)

- Outils :

Les logiciels CRM combinent aujourd’hui les infos pour les entreprises ; on va vers une augmentation constante de la performance des logiciels (exemple : Microsoft Dynamics).
On n’est qu’au début des améliorations de l’intégration de la technologie de l’information au service des entreprises.

- Clients / Fournisseurs :

Des liens de plus en plus proches ; Les fournisseurs connaissent, grâce à leur historique et leurs expériences du marché, ce qui fonctionne ou non chez le client ; Le fournisseur devient de plus en plus exigeant, tout comme le client.
- Obligations de résultats pour le fournisseur
- Obligations de moyens pour le client (le fournisseur ne travaille plus sous n'importe quelle condition)

- Processus d’achats :

Existe de manière beaucoup plus structuré qu’avant ; pour ne pas devoir gratter ses marges, il faut :
- Connaître le système d’achat du client
- Sortir de ce système

CONCLUSION :

1. Avoir des informations suffisantes concernant le projet (entreprise, interlocuteurs, processus internes)
2. Traiter les personnes en face de soi : « que fait-il en face de nous ? Que veut-il personnellement ? Qu’est-ce qu’on peut faire pour lui ? »