« L’e-business est le commerce électronique sous Internet » (www.marche-public.fr/Marches-publics/Definitions/Entrees/Dematerialisation/e-business.htm), et correspond à un « ensemble des nouvelles pratiques de gestion par Internet » (www.agrojob.com/dictionnaire/definition-E-Business-3318.htm ). L’Internet est aujourd’hui un univers qui permet à chacun de ses utilisateurs d’avoir accès à une infinité d’informations et d’entreprendre une multitude d’actions : consultations d’informations personnelles, achats, itinéraires, recherches d’informations générales ou ciblées (de plus en plus ciblées), jeux, rencontres, constitutions de bases de données, …
Plus largement, il est question d’un environnement qui nous entoure, collecte des données, les gère de plus en plus intelligemment, et qui tend à nous permettre de « tout faire à tout moment ». Les supports grâce auxquels le contexte e-business s’étend sont principalement les consoles/ordinateurs… portables et les téléphones… mobiles (ou blackberry). Il y a eu, en effet, ces dernières années une convergence des supports et des contenus technologiques au service de la mobilité de l’individu. CSQ DU TOUT TOUT DE SUITE : EXIGENCE CROISSANTE DU CLIENT
Dématérialisation – vers le tout, tout seul
Dématérialiser c’est « retirer à (quelque chose) son caractère matériel, physique » (www.wikipedia.fr). Si nous précision davantage, la dématérialisation des données « consiste à stocker et faire circuler des données sans support matériel autre que des équipements informatiques » ( www.marche-public.fr/Marches-publics/Definitions/Entrees/Dematerialisation/Dematerialisation.htm).
C’est pourquoi nous choisissons de définir la dématérialisation comme le processus de convergence des informations vers les supports informatiques et technologiques (exemple : facture papier/facture par mail, vente aux guichets/ventes sur bornes ou Internet) afin de satisfaire le besoin d’un individu sans qu’il y ait intervention d’un tiers. Nous avons évoqué le « Tout, tout de suite » ; nous pouvons parler ici de « tout, tout seul ». CSQ : INDIVIDUALISME GRANDISSANT
Il sera donc question de comprendre en quoi ces tendances vont affecter la relation d’affaires et la fonction commerciale dans le commerce B to B.
Relation d’affaires
Pour définir la relation d’affaires, définissons dans un premier temps le terme « affaire » : « Ensemble cohérent d'activités industrielles ou agricoles ou commerciales ou financières, assumées par un individu ou par une entreprise pour son propre compte ou pour le compte d'autrui. Dans une entreprise, les affaires se traduisent par des ventes dont la valeur cumulée, comptabilisée sur une certaine période, représente le chiffre d'affaires » (www.academie-des-sciences-commerciales.fr). La relation d’affaires est donc la manière par laquelle deux entités vont engager cet ensemble cohérent d’activités, dans le but de générer du chiffre d’affaires.
Commercial
Afin de comprendre la cannibalisation du mot commercial par ses multiples utilisateurs, nous avons fait une recherche sur le site www.monster.fr. En effectuant cette recherche d’emploi, basée sur le seul mot-clef « commercial », nous avons pu constater qu’il est désormais difficile d’arrêter une définition du terme ; voici les différents métiers qui nous furent proposés :
Chef d’agence, Directeur commercial, Commercial Indépendant, Agent Commercial, VRP, Commercial International, Technico Commercial, Conseiller technico-commercial, Ingénieur commercial, Ingénieur Commercial junior, Commercial Itinérant, Commercial Sédentaire, Commercial Terrain, Attaché commercial, Conseiller clientèle, Conseiller Commercial, Conseiller commercial terrain, Gestion de la relation client, Responsable de développement commercial, Commercial BtoB, Sédentaire Chasse, Responsable marketing et commercial, Account manager retail, Commercial Vendeur, Commercial Réseau, Chef de secteur, Responsable de Comptes, Responsable des ventes, Délégué commercial, Commercial Confirmé, Commercial Senior, Commercial Junior, Consultant commercial, Responsable de Comptes secteur, Responsable comptes clés.
Nous comptabilisons donc pas moins de 36 métiers « différents ».
De même, lorsque nous procédons à une recherche sur le Répertoire Opérationnel des Métiers et des Emplois (ROME), nous pouvons relever 122 résultats pour le mot-clef « commercial ». Le dénominateur commun que nous identifions ici est la notion de « client ». Commercial, c’est donc l’attribut d’une fonction qui suppose un contact direct et récurrent avec le client : par téléphone ou en face-à-face.
Dans un second temps, l’attribut « commercial » se décline en fonction des responsabilités, des formations, des aptitudes, des compétences, de l’expérience et de la nature des produits/services qui sont distribués par le profil.
Regroupons, avec l’aide d’un mapping, les diverses fonctions répertoriées en fonction du niveau des compétences et des responsabilités :
(Le schéma est à analyser avec recul, car il peut varier en fonction des entreprises)
Ce qu’il faut constater
- En vert, une « force commerciale peu qualifiée » qui correspond à un certain type d’entreprises.
- En marron, c’est « la force commerciale qui agit souvent en support » d’une force commerciale plus expérimentée ou qualifiée selon les cas.
- En bleu, il s’agit de la force commerciale qui constituera les « managers de demain » pour l’entreprise.
- En orange, c’est globalement « l’encadrement commercial » qui manage la force de vente.
- En rouge, « les décisionnaires, les responsables commerciaux »
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