jeudi 19 février 2009

Le vendeur - Le bon vendeur

Le vendeur est celui qui connaît les techniques de vente et sait les utiliser à bon escient. Nous parlons ici de la démarche de vente (SPANCO), la mise en place d’objectifs (SMART), le traitement des objections (EQRAC), les techniques de prospection, de questionnement, de négociation ou de conclusion.

Le bon vendeur est celui qui sait se mettre dans un état d’esprit et apporte une réponse à la question suivante : pourquoi mes clients achètent-ils ? Voici les réponses que les clients ont faites eux-mêmes, dans le désordre, et extraites du livre de Jeffrey Gitomer - Le Petit Livre Rouge de la VENTE : « j’aime bien mon représentant, j’achète en connaissance de cause, je ressens une différence positive chez la personne ou l’entreprise à laquelle j’achète, je perçois la valeur du produit que j’achète, je crois mon représentant, je ne doute pas de la parole de mon représentant, je me sens à l’aise avec mon représentant, je sens que son produit/service répond à mes besoins, le prix me semble équitable, même s’il n’est pas nécessairement le plus bas, je sais que ce produit/service accroîtra ma productivité, je me rends compte que ce produit/service accroîtra mon profit ».

Ce bon vendeur est donc travailleur/bosseur, puisqu’il connaît les techniques, les maîtrise, et s’informe sur ses clients et prospects afin de tout savoir. Il est aussi déterminé, optimiste, positif, stratège, et créatif. Il apporte de la valeur et de la qualité à la relation, pose toujours ses questions du point de vue de l’acheteur, et enfin il sait diminuer les risques liés à l’achat, toujours en adoptant le point de vue du client.

1 commentaire:

  1. • Pourquoi la fidélité est importante ?
    • Aujourd’hui, le client est volatile:
    • il peut (presque) tout savoir en utilisant les moyens de communication
    moderne
    • Il atteint des degrés d’exigences élevés
    • Aujourd’hui, la demande évolue plus vite que l’offre:
    • La demande d’un nouveau client est plus couteuse à combler que celle d’un
    client récurent.
    • Aujourd’hui, l’optimisation et la standardisation des process de fabrication de
    produits ou de réalisation de service, font que l’effet volume accroit
    considérablement la rentabilité.
    • Aujourd’hui, la vulnérabilité de l’entreprise face à l’instabilité s’est accrue. Les
    clients fidèles sont une sources de stabilités.
    • La circulation d’information positive sur la marque agit directement sur sa
    croissance
    La fidélité est au centre des objectifs stratégiques de l’entreprise:
    Rentabilité – Compétitivité – Pérennité

    RépondreSupprimer